Revista da Farmácia – ed. 198:

Será uma boa ideia promover o melhor vendedor da farmácia ao cargo de gerente? Muitas empresas acham que sim e, por acreditarem que essa única razão justifica todos os indicativos contrários, acabam cometendo o erro de colocar na função uma pessoa que não atende ao perfil ou está despreparada.

Esse é o tipo de decisão que pode fazer uma pequena empresa perder um bom vendedor e ganhar um gerente medíocre, comprometendo as metas e as vendas. Não é por ter resultados acima da média que o melhor vendedor da equipe vai ter a habilidade necessária para chefiar. Excelentes balconistas perderam o rumo num cargo de gerência. Ou deixaram de lado as novas atribuições para continuar vendendo, o que também não é a melhor opção.

Para o consultor em Varejo, Fernando Gaspar, não se deve confundir bom relacionamento com o dono com perfil para ser gerente. “O empresário precisa se certificar de que o candidato tem habilidade interpessoal para lidar com a equipe e o necessário conhecimento técnico do negócio. Porém, cabe uma ressalva: um bom profissional de varejo de outra área pode, mediante treinamento, se tornar um ótimo gerente de farmácia, pois a lógica de liderança, uma vez em prática, é aplicável em qualquer área”, orienta Gaspar, que ministra uma palestra intitulada “Virei gente, e agora?”.

Casos em que bons vendedores foram promovidos a gerentes e não se saíram bem na função são mais comuns do que se pensa. “Em geral, não é culpa deles. É responsabilidade das empresas, que colocam os funcionários nos cargos de liderança sem o menor preparo, deixando-os liderar na base do ‘aprender errando’. Isso costuma ter um custo altíssimo, tanto humano quanto comercial”, destaca Gaspar.

Na palestra, o consultor capacita os participantes para que exerçam atividade de liderança por meio da conscientização sobre as principais competências comportamentais exigidas. Além disso, aborda questões inerentes à liderança que podem fazer diferença no sucesso à frente de equipes, tais como: técnicas de persuasão e mobilização de equipes, símbolos e ritos de poder, utilização de indicadores de desempenho de curto e médio prazo, técnicas de feedback e negociação, entre outras.

“O grande dilema é o bom relacionamento interpessoal com os colegas de equipe e, ao mesmo tempo, saber cobrar e exigir desempenho. Essa é uma combinação difícil de acertar”, destaca o consultor.

Segundo Gaspar, o mercado varejista farmacêutico está um pouco defasado em relação a outros segmentos, onde já existe uma cultura mais agressiva de monitoramento diário de desempenho. “Como exemplo, podemos citar o modelo McDonald’s e também as lojas de departamento, que exigem do gerente uma maior capacidade analítica, ou seja, a figura do gerente que só abre e fecha loja é cada vez mais obsoleta”, alerta o consultor.

Liderança participativa

O momento atual vivido pelo varejo farmacêutico exige uma liderança participativa, capaz de comunicar claramente os valores da farmácia ou drogaria aos clientes internos – funcionários – e externos – consumidores. “Trata-se de um período de reposicionamento, em que as empresas do setor, por meio de planejamentos estratégicos arrojados, se apresentam a um mercado cada vez mais competitivo e a uma clientela exigente e esclarecida, que valoriza o atendimento ético e humanizado”, avalia Lucia Gadelha, consultora em Recursos Humanos e Gestão de Pessoas.

No entanto, tudo isso precisa ser internalizado pela equipe, para que todos estejam realmente comprometidos em comunicar corretamente a identidade da farmácia. Para que os funcionários consigam ter produtividade em suas respectivas funções, é importante que eles sejam estimulados e capacitados continuamente. Para isso, a figura do gerente líder é fundamental.

“O gerente do passado, que, para ganhar a responsabilidade de ‘abrir e fechar a loja’, necessitava apenas ‘ser de confiança’, foi substituído pelo líder, incentivador, treinador e referência dos valores da empresa”, pontua Lucia. Além das tarefas operacionais, precisa ser um estrategista, gestor alinhado com o planejamento estratégico da empresa e formador de equipe.

“Deve também canalizar o conhecimento e a motivação dos funcionários para atingir e superar os resultados esperados pela direção da empresa, estabelecendo uma relação de parceria com os colaboradores, estimulando o crescimento profissional e o autodesenvolvimento e mantendo o ambiente organizacional favorável à troca de experiências e ao processo contínuo de aprendizado”, finaliza Lucia.

Habilidades comportamentais do gerente

– Relacionamento com a equipe: capacidade de interagir com todos os níveis hierárquicos da drogaria, de forma a obter contribuição para o alcance dos resultados por meio da sinergia e do trabalho em equipe.

– Ser um líder motivado: otimismo e pensamento positivo diante das diversas situações, contagiando e energizando positivamente a equipe, para o alcance do desempenho esperado.

– Determinação para o alcance dos resultados de vendas: empenho constante na busca e no alcance das metas e dos objetivos propostos pela direção da empresa, sem se deixar esmorecer por obstáculos, buscando constantemente alternativas para o alcance do resultado.

– Tomada de decisão: capacidade de análise, proposição de alternativas e resolução dos problemas de forma ágil e objetiva, visando ao alcance dos resultados esperados.

– Realizar e monitorar o planejamento: capacidade em estabelecer sequência para execução do seu trabalho, delegando continuamente as tarefas de acordo com a importância, prioridade e/ou grau de dificuldade das tarefas envolvidas, cumprindo os prazos estabelecidos e acompanhando a equipe.

– Ter percepção: capacidade de responder de maneira ágil às demandas da drogaria, assim como perceber as oportunidades de implantação de projetos que possibilitem o crescimento e desempenho nas vendas.

– Comunicar-se com clareza: capacidade para transmitir e expressar as informações de forma assertiva e objetiva, seja de forma presencial, seja por e-mail ou telefone, dando feedbacks e garantindo que os colaboradores compreendam sem ruídos ou distorções.

– Ser uma referência como líder: impressão positiva causada em função da postura profissional, apresentação pessoal, relacionamento, padrão ético de comportamento e autopercepção.

– Ter visão global: capacidade de projetar metas, resultados e situações futuras, capacitando a equipe para responder adequadamente às demandas e mudanças que ocorrem no segmento farmacêutico, assim como capacidade para perceber e avaliar o impacto de ações isoladas sobre os resultados globais da farmácia ou drogaria.

 Comunicação Ascoferj