Revista da Farmácia (ed. 194):

Um estudo divulgado pelo Ministério da Saúde, em 2015, identificou que 52,5% da população brasileira estão acima do peso. Desse percentual, 17,9% são obesos. Outro estudo, a Pesquisa Nacional de Saúde, realizado entre agosto de 2013 e fevereiro de 2014, também divulgado pelo Ministério da Saúde, mostrou que os brasileiros querem ter uma vida mais saudável. Foram entrevistadas mais de 63 mil pessoas que praticam atividade física regularmente e, desse total, 22% afirmam que fazem 30 minutos de exercícios todos os dias, durante cinco dias na semana. O estudo também revelou que os homens se exercitam mais que as mulheres.

O fato de os brasileiros desejarem uma vida saudável não quer dizer que a tenham. Esse desejo está relacionado a uma série de fatores, tais como vontade de manter a boa forma, cuidados com a saúde e alimentação equilibrada. É aí que surgem as oportunidades para o varejo farmacêutico, uma vez que, cada vez mais, produtos inovadores estão sendo desenvolvidos com o intuito de ajudar a população a levar um estilo de vida considerado fitness e a priorizar uma alimentação balanceada.

Por isso, é importante começar a pensar na preparação das gôndolas para as próximas estações, primavera e verão, períodos em que as pessoas estão mais comprometidas em criar novos hábitos saudáveis e ingerir produtos específicos para uma dieta balanceada, que emagreça e faça bem ao organismo simultaneamente.

Segundo o Grupo Cimed, a demanda por produtos para gerenciamento de peso, como o Redubio, por exemplo, no verão, aumenta cerca de 65% em comparação ao restante do ano. “Essas categorias têm uma sazonalidade que se inicia no fim do inverno, atingindo o pico durante a estação mais quente do ano. Isso ocorre devido ao famoso ‘projeto verão’, quando muitas pessoas programam-se para aproveitar o período em boa forma física”, observa Lucas Frias, gerente de Trade Marketing do Grupo Cimed, distribuidora composta por diversas empresas brasileiras, entre elas a Nutracom, voltada para produtos com foco em gerenciamento de peso, suplementos alimentares e vitaminas.

“Alguns produtos sazonais acompanham as estações do ano, outros se antecipam a elas, como os produtos relacionados a emagrecimento, a exemplo dos shakes substitutos de refeição. Eles têm alta demanda no inverno, período de preparação para o verão, porém, na estação mais quente do ano, mantêm o posicionamento nas vendas, porque as pessoas querem manter o peso que conquistaram”, analisa Wilton Oliveira, gerente de Trade Marketing da Linea Alimentos, empresa voltada para o mercado de adoçantes. A companhia espera um crescimento de 15% a 20% na venda de shakes durante o verão.

O fomento à venda de produtos ligados à boa forma física começa pelo gerenciamento de categorias, uma atividade realizada pelo varejo em parceria com a indústria com o objetivo de gerenciá-las como se fossem unidades estratégicas de negócios, aumentando as vendas e a lucratividade por meio de esforços para agregar maior valor à experiência do consumidor final.

As vantagens são diversas, desde o aumento do faturamento, decorrente de ações mais assertivas com o portfólio, até uma maior satisfação do shopper, que passa a adquirir produtos de forma mais rápida e prazerosa. Vale ressaltar que gerenciamento de categoria difere-se de gerenciamento de espaços, que é apenas a entrega do planograma, ou seja, o produto final do gerenciamento por categoria.

“Em geral, no canal farma, os suplementos alimentares devem ficar dispostos nas gôndolas próximas às vitaminas e medicamentos isentos de prescrição (MIP). Os produtos para emagrecimento também acompanham essa exposição. Já os produtos zero açúcar possuem basicamente dois lugares: próximos ao check out, para estimular a compra por impulso, como chocolates, cookies e barrinhas de cereais com zero açúcar; ou em gôndolas próximas a produtos para tratamento de diabetes, como agulhas e seringas de insulina, aparelhos e tiras de glicemia”, explica Oliveira, da Linea.

Os alimentos com algum tipo de apelo funcional, como zero açúcar, zero glúten, orgânicos, fitoterápicos, no canal farma, têm sido agrupados como “Nutrição”. No entanto, cada farmácia pode adotar sua própria nomenclatura.  As lojas que possuem um portfólio mais extenso têm chamado essa categoria de “Saudáveis”, por exemplo. “A maior dificuldade da organização, nesse caso, é no tamanho das embalagens. Em muitas situações, é preciso organizar a gôndola pelo tamanho dos produtos e não pela lógica de consumo”, acrescenta Frias, da Cimed.

Apesar do potencial, as categorias e subcategorias de suplementos alimentares e produtos para emagrecimento e sem açúcar ainda não ganharam a devida atenção dentro do ponto de venda, ocupando pequenos espaços e tendo pouca visibilidade. É preciso capacitar profissionais para a função, se possível, envolvendo a indústria em parcerias que visem à promoção do produto e ao aumento dos lucros do negócio.

“É a indústria que tem os dados do mercado e as especificações detalhadas sobre as características desses produtos. Portanto, é a melhor parceira para compartilhar as melhores práticas dentro da loja. A nossa empresa tem adotado uma postura colaborativa com o varejo farmacêutico, principalmente na categoria de adoçantes, devido à nossa liderança na substância sucralose, a de maior representatividade dentro do canal farma. Tivemos a oportunidade de apoiar, por exemplo, desde redes da Abrafarma até farmácias independentes, que tinham a intenção de ampliar o sortimento com produtos zero açúcar e não tinham clareza de como agir”, conta Oliveira, da Linea.

Já o Grupo Cimed investe em treinamento e capacitação dos farmacêuticos e balconistas para que possam prestar o que chamam de venda consultiva aos clientes que entram nas lojas. “Iniciativas assim ajudam a evitar erros cometidos no PDV, como deixar de adequar a realidade de cada loja ao público-alvo. Um exemplo são aquelas drogarias que estão ao lado de uma academia. Seria importante pensar numa exposição mais focada no público fitness”, sugere o gerente de Trade da Cimed.

 Dicas infalíveis para valorizar a categoria de suplementos alimentares e produtos para emagrecimento no ponto de venda:

• Qualifique os profissionais para atendimento ao cliente que necessita comprar produtos voltados para uma vida saudável. Quem entra na farmácia confia na informação passada pelo farmacêutico ou balconista.
• Faça parcerias com indústrias desse segmento para desenvolver iniciativas que atraiam o cliente que se interessa por esse tipo de produto.
• Cada vez mais, as pessoas estão apresentando restrições alimentares. Então, organize as gôndolas por categoria, aprendendo a tornar visíveis as características desses alimentos aos olhos dos clientes.
• Sinalize as seções como nos exemplos a seguir: PRODUTOS SEM LACTOSE, PRODUTOS SEM GLÚTEN, INDICADO PARA DIABETES, PRODUTOS SEM RESTRIÇÃO ALIMENTAR, entre outros.
• Use o display da farmácia para inserir as informações da dica acima, facilitando a leitura do cliente. Importante lembrar que a maioria das pessoas não consegue ler as informações das embalagens, que são pequenas.
• Coloque um totem interativo no espaço da loja. Nele, os clientes podem responder algumas perguntas relacionadas a bem-estar e vida saudável e, no fim, receber a indicação dos produtos mais indicados para tais necessidades.
• Ambiente a farmácia com temas relacionados ao esporte, à atividade física e à academia, pois ajuda a chamar a atenção do shopper para esse tipo de produto quando ele entra no estabelecimento.
• Conheça o público que frequenta a loja. Se ela for perto da praia, em que muitas pessoas passam para fazer atividade física, invista em produtos para esse tipo de público.
• Ofereça programas de avaliação de dieta e acompanhamento na prática de atividade física, mas, para isso, é preciso envolver o trabalho de outros profissionais de saúde, como nutricionistas.
• O comércio eletrônico também deve ser pensado estrategicamente, pois é um canal de informação importante. Estruture de forma que o cliente possa identificar corretamente os produtos e comprar com facilidade e agilidade.
• Oriente o cliente sobre a importância de seguir um estilo de vida saudável com bons hábitos alimentares e consumindo os produtos corretos.

Fonte: Cláudio Czapski, superintendente da ECR Brasil

Dez produtos que não podem faltar nas prateleiras das farmácias

– Achocolatado zero

– Adoçantes

– Barras de cereais

– Chocolate zero

– Cookies integrais/sem açúcar

– Emagrecedores

– Pastilhas sem açúcar

– Shakes

– Suplementos vitamínicos

– Suplementação para atletas

Comunicação Ascoferj